緯博家辦創(chuàng)始人裴琳：做家辦，要有所為有所不為
緯博家辦創(chuàng)始人 裴琳
專注于華人財富人群與財富管理從業(yè)者圈層的資深媒體“華人家族財富”出品人汪曉波先生，在2022年7月12日越洋連線，采訪了深圳老字號機(jī)構(gòu)--緯博海外家辦創(chuàng)始人裴琳女士。
緯博立足深圳，服務(wù)全球。專注于為中國本土企業(yè)家和財富階層提供海外投資、財富管理、身份配置、跨境稅籌、海外信托等海外家族辦公室服務(wù)。
在過往的25年里，緯博服務(wù)的財富家族超過了三代。緯博自身也到了交接班的時候。在華人家族傳統(tǒng)的接班模式上，緯博加以改造，建立了以家族二代為創(chuàng)接、以專業(yè)人士為核心團(tuán)隊的聯(lián)合班子，來接棒一代的事業(yè)。
下面是本次專訪的對話內(nèi)容。
汪曉波:
每個家辦都有自己的基因。你最初是從移民教育開始做起的, 走上家辦這條路是從哪里開啟的？
裴琳：
我是92年的時候來到深圳。深圳屬于改革開放的前沿城市，有個優(yōu)勢就是毗鄰香港，在那個年代,可以接收到很前沿的資訊，所以我們很早就開展了海外教育以及身份規(guī)劃的一系列服務(wù)。隨著時代的發(fā)展,緯博把自己的服務(wù)定位為給本土企業(yè)家和高凈值人士提供“海外家族辦公室”的服務(wù)。我們與歐美國家有著強(qiáng)鏈接,也在持續(xù)建立專業(yè)的海內(nèi)外團(tuán)隊, 在海外的綜合優(yōu)勢是比較突出的。
深圳有第一代最敢闖的企業(yè)家，有敢于創(chuàng)新和接受新生事物的基因，也聚集了很多家族企業(yè)和財富?？梢哉f是行業(yè)發(fā)展與服務(wù)對象需求的升級, 使得緯博順應(yīng)升級, 走上了家族辦公室服務(wù)這條路。
我們從單一服務(wù)的模式升級為家族辦公室，是一個明確的轉(zhuǎn)折點。我認(rèn)為家辦服務(wù)，應(yīng)該是未來發(fā)展的一個趨勢，但要做一個家辦，明確自己的定位是非常重要的。
汪曉波:
緯博的海外優(yōu)勢主要表現(xiàn)在哪些方面？
裴琳：
我們是綜合性的聯(lián)合家族辦公室服務(wù)形態(tài)。從過往的單一服務(wù)到現(xiàn)在的家族全生命周期的服務(wù)，緯博有一套完整的系統(tǒng)和切實的服務(wù)能力。我們有很強(qiáng)的海外專業(yè)團(tuán)隊，也有了解本地客戶需求的本土化轉(zhuǎn)變能力。
海內(nèi)外雙重團(tuán)隊服務(wù)是我們的特點之一，團(tuán)隊有行業(yè)經(jīng)驗、有服務(wù)體系、有運(yùn)營系統(tǒng)。緯博的家辦服務(wù)定位在全球視野、全球配置、全球服務(wù)。我們的家辦體系中是以提供專業(yè)服務(wù)為主，家事服務(wù)為輔的模式，以滿足家族全生命周期的陪伴式服務(wù)。在服務(wù)落地方面，提供由咨詢、項目落地、持續(xù)管理的全服務(wù)鏈條。
海外的律師、稅務(wù)師、會計師、信托架構(gòu)師等專業(yè)人士，是我們落實“全球資源、本地智慧”的最堅實的基石。
汪曉波:
在資管方面，緯博是如何去安排的？
裴琳：
在資管端，我們分為兩大部分。一部分是金融類的，另外一部分就是海外房產(chǎn)。
金融方面，以新加坡為例，我們依托的是私人銀行，EAM團(tuán)隊做實操。我們團(tuán)隊作為家辦服務(wù)的提供方,結(jié)合海外資管團(tuán)隊給客戶資管的投資建議，以顧問形式介入，為客戶做規(guī)劃、提供建議以及風(fēng)險提示。
在海外房產(chǎn)配置方面，我們有自己的團(tuán)隊做全部的管理和服務(wù)，包括怎么去選標(biāo)的，怎么去做結(jié)構(gòu)，怎么根據(jù)匯率和區(qū)域性的政策去完善配置。我們始終是立足在家辦的角色,以客戶的利益為立場給客戶做配置建議和風(fēng)險把控,而不將同類產(chǎn)品或項目推薦給所有人。
汪曉波:
房產(chǎn)這塊主要是布局在哪些區(qū)域？
裴琳：
作為配置來說, 迪拜是我們的客戶投資比較多的一個地方。迪拜有自己特殊的優(yōu)勢，一個是無論你來自哪里，它的稅率和資產(chǎn)持有等各方面條件是一樣的, 也就是說，它是一個全球的投資市場；另外它有一定杠桿，很多客戶也喜歡這種有杠桿的投資；還有就是迪拉姆匯率與美元錨定, 客戶還是比較看好美元資產(chǎn)配置的。
除此之外，我們還有一些在亞洲的項目，比如日本和泰國。對于北美來說，如果我們的投資人沒有加拿大或者美國身份的話，我們不會太建議，因為所得稅會比較高。如果客戶有對應(yīng)身份，我們也會提供附加服務(wù)，但這種以自住為主，并不是以投資為主。
另外還有澳洲。很多華人喜歡澳洲，因為天氣好、和國內(nèi)時差小，語言文化各方面也好適應(yīng)。但我還是堅持認(rèn)為，如果不是為了在本地居住的話，我們不做投資配置的建議。澳洲房子在退出的時候有限制。如果我們不是當(dāng)?shù)赜谰镁用窕蛘吣昧藀assport的話，很難將房子賣給其他海外投資客。因為沒有好的退出機(jī)制，它也就不能作為一個投資配置的選項進(jìn)入到資產(chǎn)配置筐里。
對于房產(chǎn)投資來說，我們首先看重投資區(qū)域的政策和政局的穩(wěn)定性；再就是有沒有可用的杠桿或者稅率如何；最重要的，作為投資要中期持有還是長期持有，可不可以換手，退出機(jī)制如何。這些要做綜合的評估，不能盲目跟風(fēng)。
2.
汪曉波：
比起單一業(yè)務(wù)，家辦更綜合，要站在買方立場上去考慮。從實踐的角度，你的感受如何？
裴琳：
做家辦, 我們必須要以客戶的價值為重，必須堅持長期主義的價值觀。只有這樣，你才可以開始做家辦這件事。可能說起來有點像喊口號，但其實你必須得這么做。
還有一點我認(rèn)為非常重要，就是要做到有所為，有所不為。這真的取決于一個企業(yè)的核心團(tuán)隊，一個企業(yè)的掌舵人的價值觀和他（她）的哲學(xué)思維。
做家辦, 我們認(rèn)可陪伴式服務(wù)。在我們服務(wù)的過程中，要保證客戶的知情權(quán)，和客戶形成很好的信任關(guān)系。在面對利益沖突的時候，機(jī)構(gòu)也好、個人也好，該怎么選擇，如何堅守自己內(nèi)心，這對我們行業(yè)、對從業(yè)人員都是很大的考驗。
汪曉波：
你認(rèn)為客戶對家辦的期待是怎樣的？
裴琳：
家族辦公室有很強(qiáng)的資產(chǎn)管理的屬性，但是只管好財富是不夠的。
首先，對于家族辦公室陪伴式的系統(tǒng)性服務(wù)，市場還需要一個教育過程。比如一個高凈值家族，他們會請保姆或者司機(jī)提供部分家事服務(wù)，但他們可能沒看到在自己的家族財富結(jié)構(gòu)里，也需要管家服務(wù)。我們通過剛開始點對點、面對面的單項服務(wù)，彼此加深了解,后來就可能衍生成一個類似律師年度服務(wù)的服務(wù)模式來做家族年度服務(wù)。
年度服務(wù)包括資產(chǎn)配置、身份規(guī)劃、稅務(wù)籌劃，以及子女國際化教育等。比如,我們有些客戶有美國身份，但美國的高稅負(fù)讓他們進(jìn)退兩難。如果這時有獲得新加坡身份的機(jī)會，可以成為低稅區(qū)稅務(wù)居民，客戶要不要做轉(zhuǎn)變和調(diào)整？轉(zhuǎn)變后的稅務(wù)又該如何籌劃？繼續(xù)持有美國身份又該如何籌劃？這些都是我們需要提供持續(xù)服務(wù)的。
第二個就是家族傳承和二代成長，現(xiàn)在創(chuàng)一代要傳承給二代，如何做好交接班，如何對二代進(jìn)行更好的培養(yǎng)，也是我們綜合服務(wù)的一部分。
在這么多年的實踐中, 我們意識到，要有專業(yè)穩(wěn)定的團(tuán)隊，有陪伴式的服務(wù)，還要以客戶利益為出發(fā)點。把家族財富管理定義為“家族財產(chǎn)”與“二代人才”這兩個“財”與“才”的兼容,也是高凈值家族對家辦的期待吧。
3.
汪曉波：
緯博的客戶畫像是怎樣的？
裴琳：
第一類是有家族企業(yè)的，特別是具有一定生命力的家族企業(yè)，家族已經(jīng)到了一代和二代交接班的這類群體。
第二類是科創(chuàng)領(lǐng)域的新貴家庭。他們有些在科創(chuàng)板上市，有些在海外上市，這些企業(yè)的董事、監(jiān)事、高管也是我們的客戶群。
第三類是有全球投資視野和投資需求的財富家庭，也許他們既不是企業(yè)家也不是科創(chuàng)企業(yè)高層，但是具有全球投資的認(rèn)知和需求，如果本身沒有這樣的認(rèn)知，我們也很難去撬動。
汪曉波:
你覺得教育客戶難嗎？
裴琳：
教育客戶真的不容易，但我覺得我的定位不是去教育他們，而是去影響他們。
從人性的角度來看,人通常是不希望被教導(dǎo)的, 而高凈值客戶更是具有很強(qiáng)的自我主張的群體。他們不太愿意去接受你的說教。因此,我們需要從客戶的反饋, 細(xì)微關(guān)照他們深層次的需求，給到專業(yè)建議的同時, 站在客戶的角度去為他們提供一些具有附加值的資源和服務(wù)，也就是用利他思維服務(wù)客戶——我們的出發(fā)點，首先是幫助他們，而不是銷售業(yè)務(wù)。
汪曉波:
某些需求不是在業(yè)務(wù)端，那些服務(wù)不能產(chǎn)生盈利，會對機(jī)構(gòu)的運(yùn)營產(chǎn)生壓力嗎？
裴琳：
短期來說，當(dāng)他們沒有成為客戶的時候，確實有商業(yè)壓力，但我們不能短視地看這件事情。
我跟你講一個案例。過往市場競爭非常激烈的時候，有個別客戶選了其他公司的服務(wù)，但他們一直關(guān)注著我們，我們也一路提供了很多資訊給對方，雖然過往他沒有成為我們的客戶，但是他把身邊有需求的朋友們都介紹給我們了。
說實話, 這樣做真的不容易，因為沒有商業(yè)利益產(chǎn)生，還要去持續(xù)服務(wù)，這需要一定的時間積累。當(dāng)你真的能提供他所要的資源和服務(wù)的時候，這種付出就會有回報。
汪曉波:
目前家族客戶的核心需求主要體現(xiàn)在哪些方面？
裴琳：
綜合來說是三個方面。第一個比較明確的就是資產(chǎn)配置；第二個是移民身份所帶來的不同稅務(wù)居民角色所需要的稅籌規(guī)劃；第三個就是企業(yè)傳承、二代接班輔佐的問題。
4.
汪曉波:
現(xiàn)在家辦向家族收咨詢費(fèi)，還比較困難，緯博是怎么做的？
裴琳：
我們有長期的客戶培養(yǎng)，有一群比較忠誠的客戶，他們很信任我們的服務(wù)能力。
我舉個例子，有個客戶跟我交往大概有10多年了，是從客戶變成了朋友，他無論是在國內(nèi)還是在海外，無論是在子女教育和子女就業(yè)方面，都需要一個家族管家為他做事。剛開始做的時候，我?guī)退眄樍思易宸?wù)的模塊，然后告訴他這一系列的服務(wù)在家庭生命周期里都會持續(xù)有需求，以及我們會給他提供怎樣的服務(wù)內(nèi)容。經(jīng)過一段時間的了解, 他認(rèn)為這類家族服務(wù)年度付費(fèi)是需要的, 也是應(yīng)該的。
我們把服務(wù)做在前面，最初是針對有長期粘性的客戶慢慢建立模型。然后, 用這個模型服務(wù)高凈值客戶。當(dāng)然, 如果是完全陌生的客戶，年度收費(fèi)也還是挺困難的。但有了基礎(chǔ)后，對于某些有單項服務(wù)需求的客戶，我們有能力來引導(dǎo)成為年度服務(wù)的客戶。
汪曉波：
有稅務(wù)服務(wù)，有法律服務(wù)，以及其他各種服務(wù)，把這些服務(wù)并成一個服務(wù)包，按照整年收費(fèi)？
裴琳：
沒錯。我們也把客戶分級。初級客戶的資產(chǎn)量和結(jié)構(gòu)決定了收費(fèi)不會高，我們只是希望通過服務(wù)可以維持一個好的關(guān)系鏈接。對中級和高級客戶來說，他們需求會多一些。這種服務(wù)包里也包含了法務(wù)、稅務(wù)、會計等專業(yè)人士的咨詢計費(fèi)服務(wù)。
汪曉波:
緯博如何去構(gòu)建一個穩(wěn)定的團(tuán)隊？
裴琳：
重點是你怎么去做人，你怎么去換位思考，你怎么把別人當(dāng)自己，把自己當(dāng)別人。把自己當(dāng)別人真的很難，特別是在面對利益的時候. 而在管理上既有原則，還有彈性，要尊重人性的特點來做管理。
在服務(wù)理念和服務(wù)能力上，團(tuán)隊得有很強(qiáng)的一致性。在利益分配和誠信方面，也得做好。我們對待客戶、員工和合作伙伴都保持著一致性，無論員工離開我們?nèi)チ四睦?，甚至成為我們的競爭對手，之前對利益分配的承諾也是兌現(xiàn)給他們的。也正是我們這樣做，才讓員工真切感知到這個公司值得一起長期走下去。
緯博自有運(yùn)營團(tuán)隊成員在職年均 10 年以上，持續(xù)為客戶提供服務(wù)中
汪曉波：
行業(yè)都在說做家辦不易，你覺得最難的地方是在哪里？
裴琳：
沒有什么事是不難的。有難的時刻，那就證明你還有成長的空間。自己的能力有局限，如果這件事真讓你覺得有困難，那你唯有提升自己，找到更多的可能性的出路。無論是解決問題也好，還是公司發(fā)展也好，都是這樣。
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